Mit Marketing Automation den Kundentyp erkennen und den Einkaufswagen zur Kasse schieben

Immer mehr Onlineshops erkennen das Potenzial, welches Ihnen Marketing Automation bietet. Die automatisierten Systeme sammeln und vernetzen Informationen zu Kunden, potenziellen Kunden und relevanten Interessenten. Wie sich der Benutzer im Onlineshop verhält, für welche Produkte er sich interessiert, aber auch zu welchen Zeiten er sich immer im Shop einloggt und welchen Wert sein durchschnittlicher Warenkorb aufweist, sind KPIs, die in neue Marketingkampagnen einfließen können. Zwischen den Gruppen lassen sich Muster erkennen und diese werden für die spezifische Aussteuerung der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit am richtigen Ort verwendet.

Damit diese Fülle an Daten auch tatsächlich gut genutzt werden kann, macht es Sinn, die einzelnen Kunden in Kundengruppen zu untergliedern. Eine Marketing Automation Software kann dies nach vorgegebenen Personas übernehmen, wenn entsprechende Parameter einmal voreingestellt wurden. Wer mit solchen Personas arbeitet, kann Kunden weit gezielter ansprechen und sie besser abholen als mit einer Kampagne, die einfach alle Mitglieder der Zielgruppe über einen Kamm schert und versucht, sie mit ein und derselben Werbebotschaft anzusprechen.

Kriterien zur Erstellung von Personas

Damit ein Marketing Automation System in der Lage ist, bestimmte Kunden richtig einzuordnen und bestimmten Personas zuzuordnen, ist es wichtig, dass diese Gruppen einmal korrekt definiert wurden. Die Kriterien zur Erstellung solcher Personas können sich aus unterschiedlichen Bereichen speisen und die Software erkennt, wenn ein Kunde einer bestimmten Gruppe zuzuordnen ist.

Als Kriterien zur Erstellung von Käuferpersönlichkeiten werden Informationen wie Geschlecht, Alter oder die Form der Akquisition des Kunden, also wie dieser zum Onlineshop gelangt ist, herangezogen. Um Kampagnen getrennt nach Kundengruppen ausspielen zu können, ist es allerdings besonders wichtig, insbesondere Interessen und das Verhalten im Shop mit einzubeziehen. Denn hier gibt der Kunde auch zwischen den Zeilen viel über sich und seine Präferenzen preis.

Stöbert ein Kunde beispielsweise vorwiegend durch die Kategorie der Haushaltsartikel im Shop, macht es wenig Sinn, ihn in der Kategorie für Sportartikel-Interessierte zu belassen, auch wenn er vielleicht bei der Registrierung angegeben hat, sich für Sport zu interessieren. In diesem Fall ist er wahrscheinlich eher daran interessiert, Haushaltsartikel zu kaufen. Hat der Kunde einen oder mehrere Artikel besonders im Auge, bleibt das bei der Datenanalyse des Marketing Automation System nicht verborgen. Ändern sich diese Artikel im Preis oder gibt es eine Rabattaktion auf alle Haushaltsartikel, kann es sich lohnen, eine Werbebotschaft an diese Kundengruppe auszusenden und sie darauf aufmerksam zu machen.

Weitere Faktoren mit denen man Personas anreichern kann, sind Familienstand, Kinder und sofern möglich die Eingliederung nach Haushaltsnettoeinkommen (HHNE). Sucht sich der Onlineshop-Besucher eher die Armbanduhr für 50,- € oder die Armbanduhr für 2.500,- €? Darf die Kaffeemaschine 69-,- € oder 499,- € kosten. Die Preiskategorie in der sich Besucher bewegen und in der sie bereits Produkte gekauft haben, kann als Entscheidungskriterium herangezogen werden. Ebenso kann man daran ableiten, ob ein Kauf eher emotional oder rein rational entschieden wird.

Auch die Affinität für Themen wie Technik  oder bestimmte Marken kann dabei helfen Interessenten einer Zielgruppe zuzuordnen und die entsprechende Persona für eine zukünftige Werbeansprache einzusetzen.

Filterung dämmt die E-Mail-Flut ein

Eine Einordnung in Persona-Gruppen kann zu einer korrekten Werbeansprache in Newslettern beitragen und somit die Flut an E-Mails für die Empfänger reduzieren. Denn anstatt allen Kunden einen Newsletter für jede Rabattaktion jeder Kategorie zu senden, macht es weit mehr Sinn, nur die Empfänger zu informieren, die tatsächlich ein Produktinteresse bzw. entsprechend Ihrer Affinität und Zielgruppenbeschreibung zu diesem Produkt ein Interesse haben könnten. Durch die Einordnung der Persona kann man dann die Werbeansprache und die Intension wesentlich gezielter auf den entsprechenden Personenkreis ausrichten.

Bei Versicherungsprodukten gibt es beispielsweise bei einigen Produkten unterschiedliche Tarife für Beamte, Selbstständige und Angestellte. Die Eingliederung in Personas sorgt also dafür, dass alle Kontakte den für sie passenden Inhalt erhalten.

Damit wird nicht nur das Potenzial erhöht, dass diese Personen auch wirklich einen Kauf, eine Beratung oder den Abschluß eines Vertrags ins Auge fassen, sondern auch das Risiko minimiert, dass sich Menschen vom Newsletter abmelden, da sie zu viel irrelevante Werbung erhalten. Relevanz ist beim Newsletter ein wichtiger Faktor für ein beständiges Interesse der Leser.

Wie Marketing Automation hilft, den Einkaufswagen zur Kasse zu schieben

Online Shops bieten allerlei Verlockungen und gerne verbringen Menschen Zeit damit, auf dem Smartphone von der Couch aus durch die einzelnen Kategorien zu stöbern, sich inspirieren zu lassen und sich einen Überblick über Neuigkeiten zu verschaffen. Der eine oder andere Artikel landet dann schon einmal auf der Merkliste oder aber auch direkt im Warenkorb, um ihn nicht wieder aus den Augen zu verlieren. Wenn der Bedarf daran allerdings nicht dringend ist, verbleibt dieser häufig mitunter viele Wochen oder noch länger darin, ohne dass der Kaufprozess abgeschlossen wird. Für Online-Shop-Betreiber eine kniffelige Situation, wenn sie wissen, dass Kunden grundsätzlich an ihren Produkten interessiert sind, aber den Kauf dann doch nicht abgeschlossen haben. Wer es schafft, diese gut gefüllten virtuellen Einkaufswagen zur Kasse zu schieben, kann hohes Umsatzpotenzial heben. Automated Marketing hilft dabei, dieses Ziel zu erreichen.

Verlockende Erinnerungen an Kunden versenden

Für den Betreiber eines Online Shops wäre es ein sehr zeitraubendes Unterfangen, die Kunden zu kontaktieren, die bereits längere Zeit einen halb gefüllten Warenkorb in ihrem Konto aufweisen und sie zu einem Kaufabschluss zu animieren. Darüber hinaus birgt dies auch die Gefahr, dass dieser Versuch eher plump rüberkommen könnte und mitunter sogar genau das Gegenteil von der erhofften Wirkung erzielt.

Genau hier kann Marketing Automation eingreifen und Kunden sehr elegant an ihre noch nicht abgeschlossenen Käufe erinnern. Denn die Software weiß genau, für welche Produkte sich die registrierten Kunden interessiert haben oder welche Artikel sie bereits in ihren Warenkorb gelegt haben. Findet längere Zeit keine weitere Aktivität mehr statt und der Kauf wurde auch nicht getätigt, kann eine Erinnerungs-E-Mail an den Kunden diesen wieder zurück in den Shop holen. In dieser Nachricht können einige der Artikel, die sich im Warenkorb befinden, noch einmal präsentiert werden. Im Idealfall trägt ein kurzfristig verfügbarer Rabatt für die Produktgruppe oder den einen oder anderen Artikel im Warenkorb auch dazu bei, den Käufer dazu zu verleiten, seinen Kauf jetzt zum Abschluss zu bringen. Sätze wie „Ihr Wunschartikel jetzt reduziert“ können wahre Wunder wirken, um den Kunden zur gewünschten Aktion zu verleiten.

Thematisch passende Inhalte versenden

Besonders elegant kann es gelingen, einen Kaufabschluss zu unterstützen, wenn der Kunde bereits den regulären Newsletter abonniert hat. Denn dann kann zusätzlich zum eigentlichen Newsletter-Inhalt auch noch in einem Abschnitt der Nachricht eine Information zu den Artikeln erfolgen, die er bereits im Warenkorb hat. Besondere Aufmerksamkeit wird der Newsletter dann gewinnen, wenn der Betreff bereits auf genau diese Warenkategorie anspielt, für die der Kunde bereits Produkte in seinen Warenkorb gepackt hat. Hat er beispielsweise Grillzubehör, einen Grill und Grillkohle in seinen virtuellen Einkaufskorb gelegt, lohnt es sich, einen Newsletter auszusenden, der thematisch den Beginn der Grillsaison einläutet, Lust darauf macht, den Grill anzuheizen und einige der Artikel nochmal ins Rampenlicht rückt.

Mischung aus Interesse und Persona bringt den Kunden zurück

Im Newsletter kann der Start Grillsaison in vielerlei Botschaften verpackt werden und so wird der Interessent entsprechend seiner Lebenssituation individuell angesprochen. Der junge Mann, der gerade erst Sommerreifen für sein Cabrio gekauft hat wird mit dem Grill eher Genuss und gemütliche Abende mit Freunden verbinden. Der Familienvater der eine Kofferraummatte für das Familienauto kauft, sieht vielleicht den Vorteil darin, dass er mit dem neuen Gasgrill Abends nach der Arbeit ohne langes vorheizen schnell mal noch ein paar Grillwürstchen für sich und die Kinder zubereiten kann. Und so kann das gleiche Produkt aus unterschiedlichen Gründen für unterschiedliche Personas interessant sein. Mit Automated Marketing und dynamischen Newsletter-Inhalten erhöhen sie die Wahrscheinlichkeit der korrekten Zielgruppenansprache.

Eine Automatisierte Marketingsoftware ist in der Lage, die Warenkörbe unterschiedlicher Kunden abzugleichen und die gemeinsamen Produktkategorien zu erkennen. So lässt sich daraus ableiten, welche Themen die Kunden interessieren und wie die E-Mai-Aussendung gestaltet werden sollte. Die Produkte aus dem Warenkorb eines jeden einzelnen Kunden werden für jeden Empfänger in einem eigenen Abschnitt der E-Mail hinzugefügt. So entsteht der Eindruck, eine sehr individuell zugeschnittene Nachricht erhalten zu haben, was die Aufmerksamkeit deutlich erhöht.